«Hvordan vet jeg hvem min målgruppe er, og hvordan jeg kan selge til dem?»
Hvis noen har fortalt deg noe sånt som «denne strategien vil definitivt hjelpe deg med markedsføringen din og gi deg mer salg,» så forteller de ikke hele historien.
Uten en VELDIG VIKTIG del vil ingen markedsføringsstrategi fungere for deg. Den viktigste årsaken til at markedsføring feiler er å ikke kjenne målgruppen sin! Dermed har gir vi deg, «Hvem er min målgruppe?».
Hvem er min målgruppe: Forstå din målgruppe
Før du prøver ut noen markedsføringteknikker, må du sørge for at du har en grunnleggende forståelse av den bestemte målgruppen du markedsfører deg mot. Tenk på det slik, når fikk du sist råd fra noen som hverken forstår eller kjenner deg?
Hmm ja, sannsynligvis ALDRI (håper jeg …).
Du må stole på bestevennen din som vet hva du forventer i et forhold, og hva slags livsstil du har, med råd som “er han den rette for meg?! “, ikke din bestemor som mener du må gifte deg før du fyller 30. Du vil få hele målgruppen din til å tenke, «Å herregud, de forstår meg virkelig!»
Psykologisk sett så bygger den følelsen tillit. Og kundene må stole på deg hvis de skal kjøpe fra deg. Så må du sørge for at du kjenner publikumet ditt godt nok for at du skal kunne selge mer …
Uansett hvor mange forskjellige Facebookannonser du prøver, hvor mye du legger i disse Instagramkonkurransene og nyhetsbrevene, så vokser ikke bedriften din slik du ønsker.
Og du tenker kanskje, «Jeg aner ikke hvem målgruppen min er, alt jeg vet er hvordan jeg vil at varemerket mitt skal oppfattes» eller «Ja, men gutta, jeg har definert målgruppen min, jeg kjenner til demografien, kjønn, alder osv».
Vel, i begge tilfeller har du et problem.
Problem 1: Du er ikke ALLTID målgruppen
Problem 2: Du må kjenne målgruppen på et DYPERE nivå enn du tror
Problem 1: Det handler ikke bare om deg
Bare fordi du liker det du gjør, ikke tro at du er målgruppen din. Hvis du f.eks. er snekker, er DU definitivt ikke målgruppen. En som deg vil aldri betale for at noen andre bygger huset ditt når du bare kan bygge det selv. Når det er sagt; så er mange folk redde for at de vil tape, hvis de lar merkevaren deres bare handle om kundene sine. Men du må til slutt spørre deg selv hva det er du egentlig ønsker fra virksomheten din…
Vil du selge produktene dine?
Ja?
Så rett deg mot folk som vil faktisk kjøpe det du tilbyr!
Problem 2: Du må gå dypere
Det du vanligvis ikke blir fortalt er at det er en riktig måte å definere målgruppen på, og en feil måte. Og hvis du føler deg frustrert fordi salget ikke rettferdiggjør innsatsen din, så er jeg ganske sikker på at du bruker feil fremgangsmåte.
Mange tror de at de kjenner målgruppen sin godt nok.
Men når jeg sier at du må kjenne målgruppen din, så snakker jeg ikke om det grunnleggende (at de er kvinner, middelaldrende osv.). Det er flott, men det er ikke spesifikt nok til å få det salget du trenger.
Jeg snakker om å kjenne målgruppen din på et dypere, mer personlig nivå. Som hva de bryr seg om i livet, og hvilke grunnleggende problemer de har som du kan løse med produktet ditt.
Men du tenker kanskje “Så, hvis jeg bare konsentrerer meg om målgruppen min, så vil andre kunder forsvinne“. Og ja, noen ganger det er sant. Dine markedsføringsstrategier fungerer ikke for alle, fordi alle klarer ikke å relatere seg til dem. Men saken er at, hvis du ikke er spesifikk nok, så vil du drive bort de som ville kjøpe produktene dine, fordi de klarer ikke å relatere seg til deg.
Så slutt med å reklamere mot en stor, overgeneralisert mengde av potensielle kunder.
MARKEDSFØRINGSTAKTIKKEN DIN FUNGERER IKKE.
Så er her greia.
Du må finne folk som allerede liker produktene dine, og fokuser på dem. Rett på sak: Mer målrettet (bestemt og relevante) markedsføring til de rette potensielle kjøperne, og du vil lykkes bedre. Så hva kan du gjøre for å komme vekk fra dette overgeneraliserte tankesettet?
Å definere målgruppen din, er like enkelt som å bli kjent med én person om gangen.
Hva er en Persona (Kjøperpersonlighet)?
Det er bokstavelig talt en detaljert og hjelpsom beskrivelse av en enkelt kunde.
Kundene dine vil passe under noen generelle kategorier (hvor mange avhenger av produktet og kundene), så det er best å lage et par personligheter hvis kundene dine varierer. Hvis du selger kule urbane herreklær, så har du kanskje en persona som er slik:
Så nå vet du at et innlegg på Instagram som reklamerer for «pels av høyeste kvalitet» ville trolig få Jørgen til å reagere. Du ville få Jørgens oppmerksomhet (og sørge for at han ønsker å kjøpe fra deg) hvis du fremmer hvordan dine tees og tanktops er laget av økologisk, resirkulert bomull.
Du endrer ikke hva du står for, du bare fokuserer på hva du kan tilby potensielle kunder på hva de bryr seg om, og gjør det helt tydelig for dem. Trikset her er å tenke på én person om gangen – og beskrive dem som ekte folk, helt ned på detaljnivå. For når folk forstår at du kjenner dem godt, vil de lytte til deg når du sier “du burde kjøpe dette…“.
Din «Jørgen» bør være basert på ekte mennesker som ville kjøpe din trykte t-skjorte, ikke ansiktsløse demografier som du egentlig ikke vet noe om. Noe som gir deg EKTE informasjon du kan bruke i markedsføringen din. Du kan lage personas som den over på HubSpot – Make My Persona.
Nå er det din tur!
La meg vise deg med denne øvelsen. Du har kanskje 2 eller 3 forskjellige persona, og det er greit! Ikke alle dine personligheter passer en beskrivelse, og selv de som gjør det, så må de ikke ha alle detaljer felles. Hele poenget med øvelsen er å få deg til å begynne å tenke mer på detaljer og verdier i stedet for det generelle og demografi.
Hvordan vet du hva disse detaljerte og personlige detaljene er?
Den beste måten å bli kjent med målgruppen din på, er å snakke med noen som allerede har kjøpt fra deg.
Ikke noe poeng å bare gjette.
Ta kontakt med noen av dine mest lojale kunder, og spør om de har tid til en 20 minutters telefonsamtale.
Her er noen eksempler på spørsmål du kan stille under intervjuet:
- Sammenlignet du produktet mitt med andre varemerker? Hvis ja, hvorfor valgte du mitt?
- Hva er din favorittdel av (produktet)?
- Hvordan får produktet mitt deg til å føle?
- Har du hatt problemer med denne type produkt tidligere?
- Hva liker du å gjøre for moro skyld?
- Hva er en perfekt dag for deg, og hvilken følelse gir en slik dag deg?
Ja, noen av disse spørsmålene er nokså teite, og kanskje ikke relaterte, men hvis du skal kunne finne ut av hva de setter pris på, og hvordan du skal kunne gi dem det, må du spørre.
PS. Du kan gjøre spørsmålene mer spesifikke, eller tilpasse de til produktene dine.
Men, hva om du ikke har hatt noen kunder ennå, eller de ikke kan nås på telefon? For å være ærlig, så er det ingenting som kan erstatte en dyp innsikt som du får fra en samtale med noen, men enkelte mennesker liker ikke å snakke på telefonen.
Det er greit. Gi dem en undersøkelse!
Noen ganger er en rask undersøkelse, som de kan fylle ut når som helst, mer tiltalende for noen mennesker, så det er greit å gi dem det alternativet, hvis de ikke svarer på en samtale.
Du kan stille dem samme type spørsmål som telefonintervjuet ovenfor (forskjellen er at du ikke kan gjøre oppfølgingspørsmål basert på svar).
TIPS: Lag en kort undersøkelse, (lange undersøkelser virker bare irriterende) mellom 3-7 spørsmål. Google Docs har alternativet «Google Forms» hvor du lett kan lage proffe undersøkelser. Eller så kan du bare sende spørsmålene direkte til e-post!
Når du nå har kartlagt nødvendig og spesifikk informasjon, vil jeg at du skriver ut personlighetene til kundene dine. Alle sammen. Fest dem med tape, tegnestift, glitterlim, bruk det du har for å feste de på veggen der du jobber.
Dette er detaljene du trenger for å referere til ALT i bedriften din.
Legge på ut på Instagram? Persona.
Skrive en produktbeskrivelse? Persona!
Ikke sikker på hva slags gi-bort gave du skal benytte? PERSONA!
Uansett hva slags bilder du tar, hva du skriver, eller reklamerer for, stopp opp og spør deg selv;
«Hva ville målgruppen min tenke? Ville dette få dem til å stoppe opp og tenke «wow, er dette noe jeg kjenner meg igjen i?».
Hvis svaret er ja, har du fått markedsføringsgrunnlaget du trenger for å virkelig å «kicke ass». Hvis svaret er nei, eller du ikke er sikker, så er det sannsynligvis noe som ikke stemmer, noe som du kan endre for at du skal forholde deg til kundene dine på en bedre måte.
Har de først oppdaget deg, så er du ikke så lett å bli kvitt. Du har nå lest «Hvem er min målgruppe?». Les gjerne også «Målgruppe: Definer og dominer» for mer informasjon på dette.
